לעמאָשל פון אַ עפענען קשיא אין סאַלעס. ווי צו פרעגן שאלות און רעדן מיט דער קליענט

עפענען קשיא - דאָס איז איינער וועג פון באקומען אינפֿאָרמאַציע. מענטש אַסקינג עפענען-געענדיקט שאלות יוזשאַוואַלי נעמען זיי מיט די ווערטער: "... וואס", "וואָס ...", "ווי צו ...", "... וואָס", "ווי פיל ...", "רעכט וואָס ... "," וואָס טוט איר טראַכטן ... "

עפענען שאלות - איינער פון די בעסטער וועגן צו באַקומען צו וויסן אַ פרעמדער, שלאָגן זיך פריענדשיפּס. יקספּיריאַנסט ניגאָושיייטערז נוצן עפענען-געענדיקט שאלות צו "רעדן" שעמעוודיק אָדער נערוועז מענטשן. לערערס אָפֿט נוצן עפענען-געענדיקט שאלות, ארבעטן מיט קינדער אָדער סטודענטן-פאָרעיגנערס.

אַ עפענען קשיא

צוגעהערט צו דיין ענטפער, יקספּיריאַנסט קאַונערפּאַרץ דיליבראַטלי ינטראַדוסיז זיך אין אַ זיכער עמאָציאָנעל שטאַט, אַלאַוינג אַ פּאָטענציעל קונה צו פילן די הויפּט דעפענדאַנט אין דער באַגעגעניש. ווי פיר ווייזט, יניקספּיריאַנסט מענטש, ווייל אין אַזאַ צושטאנדן, פאַרלירן דיין קאָפּ און קענען אַפֿילו מיטטיילן די אנדערע פּאַרטיי פון וואָס איז ניט פּלאַננעד.

אין אַז פאַל, אויב די ווירקונג איז נישט אַטשיווד, דער מענטש אַסקינג די שאלות, אן אנדער פּרווון צו רעדן מיט די קליענט - איז טאן אַלץ אין זייַן מאַכט צו ווערן פרוסטראַטעד מאָנאָלאָג אין די אָנהייב פון די דיאַלאָג.

וואָס טאָן מענטשן פרעגן עפענען-געענדיקט שאלות?

עפענען שאלות - אַ שנעל וועג צו באַקומען מער אינפֿאָרמאַציע און לערנען וועגן דער עמעס מאטיוון דרייווינג באַגלייטער. אַסקינג די רעכט עפענען-געענדיקט שאלות - סאָרט פון בקיעס צו בעל אַז קענען ווערן געניצט בלויז אויב די טעאָרעטיש וויסן באשטעטיקט דורך פילע יאָרן פון פיר.

בעשאַס דער ערשטער באַגעגעניש, די טרעגער טרייז צו דעלינעאַטע אַ קרייַז ינטערלאַקיאַטער אינטערעסן און מאַכן די באדינגונגען צו טרעפן זייַן טשאַלאַנדזשיז. אַ איבערגעלעבט נאַגאָושיייטער אַטשיווז דעם דורך אַסקינג שאלות ווי: "וואָס טוט איר טראַכטן, קענען זיין נוצלעך צו איר ...?", "וואָס זענען איר אינטערעסירט אין רעכט איצט?", ווי ווויל ווי מקריב דעם קליענט צו אָפּשאַצונג זייער ענטפֿערס, פאָרמולאַטינג זיי אין די פאָרעם פון שאלות, למשל "וואָס טאָן ניט איר ...?" "און אויב איר פּרובירן צו טאָן אַזוי ...?"

צו פֿאַרשטיין ווי אַ פּראָספּעקטיוו קוינע באמערקט כוונה טרעגער העלפן אים מאַכן די רעכט ברירה, פרעגן שאלות: "ווי טאָן איר פילן וועגן אַז," אָדער "וואָס טוט איר טראַכטן?", און אויב דער קונה דאָובץ, די סיבות פון די צווייפל דערקלערן מיט שאלות: "וואָס טוט איר באַזאָרגט וועגן? "" וואָס טוט איר צווייפל עס? "אָדער" וואָס קענען זיין אַ כינדראַנס? "

עקסאַמפּלעס פון עפענען שאלות

"אין דעם קשר, עס איז געווען דעם סיטואַציע?".

"וואָס טוט איר טראַכטן דיין ברירה איז ריכטיק?".

טאָמער עמעצער וועט יבערראַשן די ווייַטערדיק בייַשפּיל פון אַ עפענען קשיא. די סאַלעס פון דעם טיפּ פון שאלות: "וואָס זענען די פּראָבלעמס איר קענען סאָלווע דורך בייינג דעם פּראָדוקט?" סאַלעסמען ארבעטן אין די קראָם, טאָן ניט נאָרמאַלי פרעגן. אבער זייער אַקטיוו נוצן פון professionals אין די פעלד פון דירעקט סאַלעס, וואס זענען אינטערעסירט אין לאַנג-טערמין קוואַפּעריישאַן און זוכן צו געפֿינען אַ וועג צו געווינען די צוטרוי פון די פּאָטענציעל קליענט.

דאָ זענען יגזאַמפּאַלז פון עפענען-געענדיקט שאלות יוזשאַוואַלי געבעטן דורך דיסטריביאַטערז:

"צי איר טראַכטן אַז דעם אַקוואַזישאַן וועט ברענגען איר די מאַקסימום נוץ?"

"ווען האט איר ערשטער הערן וועגן דעם געלעגנהייט?"

"וואָס Benefits האט איר באַמערקן?"

אן אנדער משל פון אַ עפענען קשיא אין סאַלעס, אַ קשיא ווי: "וואָס רעזולטאַט טאָן איר דערוואַרטן?" אָפּענס צו די טרעגער די געלעגנהייט צו באַווייַזן די גאנצע קייט פון פּראָדוקטן וואָס טרעפן די קונה ס עקספּעקטיישאַנז, און דער קונה אַלאַוז צו מאַכן די בעסטער ברירה.

איידער איר גיין צו אַ באַגעגעניש מיט אַ קליענט, די טרעגער Carefully באַטראַכטן, וואָס שאלות ער וואָלט פרעגן, און אין וואָס סדר.

ווי צו אָנהייבן אַ שמועס

דעם טעמע איז זארגן מיט כּמעט יעדער נעווביע וואס האט באַשלאָסן צו אָפּגעבן זיך צו די פעלד פון סאַלעס: "ווי צו פרעגן אַ קשיא צו דעם מענטש וואס טוט ניט אויסן צו הערן צו מיר?"

נאַלאַדזשאַבאַל נאַגאָושיייטער ניצט עפענען-געענדיקט שאלות מיט אַ מיינונג צו בעסער פֿאַרשטיין קונה דאַרף. דורך אַסקינג שאלות, ער טרייז:

• די ווערדינג איז געווען זייער קלאָר. די קשיא אין קורץ, די מער מסתּמא צו באַקומען דיטיילד ענטפער;

• דעם דיאַלאָג טוט ניט אומקערן אין אַ ינטעראַגיישאַן. פֿראגן האט אין אַ רילאַקסט פאָרעם, זענען מער מסתּמא צו זיין געהערט.

פון קורס, די טרעגער דאַרף צו וויסן ווי צו פרעגן שאלות. עס זענען קאַסעס ווען די טרעגער טיערעטיקאַלי סאַווי אָנהייבער, ווייסט פּונקט ווי צו פרעגן אַ קשיא, פרעגן עס און טאָן ניט מצליח זיין. דאס איז ווייַל פילע פון די נוקאַמערז האָבן קיינמאָל געהערט אַז קיין פראַזע אין די סוף פון וואָס די רעדנער 'ס קול וויקאַנד, סאָונדס ווי אַ דערקלערונג פון פאַקט. ווען די לעצטע ווערטער פון די פראַזע, ער זאגט, זיין קול רייזינג, די גאנצע פראַזע סאָונדס ווי אַ קשיא.

גאָר קאַנסאַנטרייטינג אויף די ינטערלאַקיאַטער, די טרעגער, צוגעהערט צו זייַן ענטפֿערס, קען, אין פּרינציפּ, זייַן שטיל, ווייַזונג אינטערעס בלויז אַפּרוווינג שמייכל, יאָ, אָדער ניצן אַזוי-גערופֿן "גוף שפּראַך."

געהער ונסאַטיספאַקטאָרי ענטפער, וואָס טוט ניט געבן אַ געלעגנהייט צו מאַכן אַ רושם אויף דעם קליענט, אַ יקספּיריאַנסט טרעגער וועט ניט פּאַניק, און האלט צו ווייַזן אינטערעס דורך פּנים אויסדרוקן, פּאַסטשערז און דזשעסטשערז, דערמיט ענקערידזשינג נייַ קליענט Attempts צו געבן אַ דיטיילד ענטפֿערן. בעשאַס דעם שמועס, אַ סאַלעס רעפּריזענאַטיוו אָוווערסיז די דזשעסטשערז פון די ינטערלאַקיאַטער. וואָס? דעם - אַ ביסל שפּעטער. און איצט - וועגן די כּללים פון אַקטיוו צוגעהערט.

אַן אַקטיוו ליסנער טוט נישט יבעררייַסן דער קונה, אָבער מאל אַטערז פֿראַזעס ווי: "יא, טאַקע!", "אַז ס טשיקאַווע" און קלאַריפיעס אַלץ וואָס ער האט נישט פֿאַרשטיין, ניצן עפענען-געענדיקט שאלות.

ווי איינער פון די מעטהאָדס פון אַקטיוו צוגעהערט , רובֿ ווענדאָרס נוצן די ווייַטערדיק אופֿן: זיי איבערחזרן די ווערטער אַטערד דורך דעם קליענט און פּויזע, בעשאַס וואָס מוללינג זייער ווייַטער טריט, און אין דער זעלביקער צייַט געבן די קונה צו פֿאַרשטיין אַז זיין מיינונג אינטערעסירט אין די שמועס. עס זענען קאַסעס ווען אַ אָנהייבער טרעגער שאַטן קונה אַז האט נישט באַצאָלט גענוג ופמערקזאַמקייַט צו אים.

צייכן שפּראַך

אויב די ליסנער קראָסט זייַן געווער - ער גענומען אַ דעפענסיווע שטעלע. אַזאַ אַ שטעלע זאָל ווערן געזען ווי אַ סיגנאַל: "זאל ס טוישן די ונטערטעניק."

אויב די מקור איז אַ ביסל בענט אין דער ריכטונג פון די רעדנער - ער איז זייער אינטערעסירט אין שמועס.

אויב אַ פּראָספּעקטיוו קוינע פּאָטשאָסיוואַעט באָרד (גאָמבע), פידדלעס מיט קיין כייפעץ אָדער ווייפּס ברילן - ער מאכט אַ באַשלוס.

אויב דער קליענט איז געזעסן רעכט - עס איז עפענען צו דיאַלאָג און גאָר צוטרוי די טרעגער.

אויב אַ מענטש סלאָוטשעס - עס איז פול פון אַניוועס און וויל צו ביטע די אנדערע מענטש.

אויב דער קליענט אַבסענטלי טאַפּינג זייַן פינגער פונ פוס אויף די שטאָק אָדער שטול פוס, אויטאָמאַטיש דראָז עפּעס אָדער קליקס אַ פעדער - ער איז געווען באָרד.

אויב די ליסנער ס גוף דיפּלויד צו די פראָנט טיר - עס איז ווארטן פֿאַר די רעכט מאָמענט צו זאָגן זייַ געזונט און לאָזן.

אויב אַ מענטש באדעקט זיין מויל מיט זיין הענט און קוקט פאַרגאַנגענהייַט רעדנער - ער טוט ניט אויסן צו דיסקוטירן עטלעכע טעמע.

ווי עס איז ניט נייטיק צו אָנפירן אַ שמועס

פילע סעלערז גלויבן אַז אין דעם קורס פון דער באַגעגעניש זיי האָבן די מאַקסימום סומע פון צייַט צו אָפּגעבן צו דיסקרייבינג די Benefits פון פּראָדוקטן וואָס זענען געפֿינט. אבער די באַשרייַבונג פון די סכוירע טוט נישט גאַראַנטירן די מאַסע.

אן אנדער פּראָסט גרייַז אָנהייבער טרעגער איז אַז אין טריינג צו ענטפֿערן אַלע קונה שאלות, עס אַלאַוז דער קונה צו קאָנטראָלירן די אַוטקאַם פון די מאַסע.

פאַלש עפענען שאלות

"איר ווילן צו ראַטעווען דיין געלט?" - אַ נעבעך בייַשפּיל פון אַ עפענען קשיא. אין סאַלעס אַ זייער וויכטיק ראָלע איז פּלייַעד דורך די ריכטיק ווערדינג. אויב די קשיא איז ראָנגלי שטעלן, סאַלעס טרעגערס וועט ניט מער קאָנטראָלירן די סיטואַציע און פאַרלירן אַ קליענט.

מאַכן סאַלעס - מיטל צו מאָניטאָר דיוועלאַפּמאַנץ. פאַרוואַלטער אָדער מענטש אַסקינג שאלות, דאַטערמאַנז די ריכטונג פון די לויף פון געשעענישן, און זיין באַגלייטער - עס איז אין עטלעכע וועג אַ פּאַסאַזשיר וואס טראַוואַלז אין דער ריכטונג אַז די פאַרוואַלטער אויסדערוויילט.

"וואָס טוט איר טראַכטן וועט מאַכן אייער לעבן בעסער?" - אן אנדער נעבעך בייַשפּיל פון אַ עפענען קשיא. אין די סאַלעס פון פאַרשידענע טייפּס פון שאלות העלפן איר דערגרייכן פאַרשידענע רעזולטאַטן און אַ סאַלעס רעפּריזענאַטיוו, אַלאַוז אַ פּאָטענציעל קוינע צו רעדן אויף אַבסטראַקט טעמעס, זענען ווייסטינג זייער צייַט.

געהעריק נאַגאָושייישאַנז

צוגרייטונג פֿאַר נאַגאָושייישאַנז יקספּיריאַנסט סאַלעס רעפּס אָנהייבן מיט באַשטעטיקן צילן, דאס הייסט צו באַשליסן וואָס אינפֿאָרמאַציע וועגן דער פּאָטענציעל קוינע עס איז נייטיק, און ווי עס קענען באַקומען.

אָנהייב פון נאַגאָושייישאַנז - איז, אין פאַקט, די זאַמלונג פון אינפֿאָרמאַציע, וואָס איז באקומען, די טרעגער קענען מאַך אויף צו די פּרעזענטירונג. יניקספּיריאַנסט סאַלעס טרעגערס מאַכן די זעלבע גרייַז - אַנשטאָט פון בעת צו פרעגן דער פּאָטענציעל קליענט וועגן זיין דאַרף, לאָזן זיך צו פרעגן אים שאלות.

די טרעגער קענען ניט נעמען צו פרעגן שאלות, ניט צו געפֿינען אויס וואָס שטעלע איז געהאלטן דורך די פּראָספּעקטיוו קוינע, ווי אַ פּראָסט אָנגעשטעלטער ריקוועס און די קאָפּ זענען גאַנץ אַנדערש פֿון יעדער אנדערער.