סאַלעס טעכניק סאַלעס אַסיסטאַנט. ווי צו פֿאַרבעסערן פּערזענלעך סעלינג טרעגער

נאָך ריאַלייזינג די עמפּלויערס פון די פאַקט אַז די בקיעס לעוועלס דעפּענדס לעגאַמרע אויף סאַלעס אָרגאַניזאַציע און ווי אַ רעזולטאַט פון זייַן ווייַטער אַרבעט, אנגעהויבן דער גיך גראָוט פון אָנגעשטעלטער טריינינג מגילה אין טערמינען פון פאַכמאַן סאַלעס קאָמפּאַניעס פּראָדוקטן. דערצו, טריינינג אויף סאַלעס טעקניקס פֿאַר שטעקן און אנדערע טייפּס פון טריינינג קענען נעמען אָרט ניט בלויז געשעפט אגענטן אָבער אויך פּראָסט קאַנסאַלטאַנץ פון סאַלעס אָפפיסעס, ווי געזונט ווי די מאַנאַדזשערז פון די פאַרשידענע פּראַדזשעקס און שורה מאַנאַדזשערז. און עס איז ניט חידוש, זינט ווי צו פאַרקויפן פּראָדוקטן און באַדינונגען קענען ניט בלויז גלייַך אין די צימער אָדער אַ ספּעציעל אָפיס, אָבער אויך פֿאַר נאַגאָושייישאַנז און געשעפט מיטינגז אין דעם העכסטן שטאַפּל. אזוי, וואָס איז די סאַלעס טעכניק סאַלעס אַסיסטאַנט, און וואָס זענען די סטאַגעס פון די סאַלעס?

וואָס זענען די סאַלעס סטאַגעס עקסיסטירן הייַנט?

צו דאַטע, געשעפט בילדונג האט אַ סטאַביל אָרדערינג פון סאַלעס סטאַגעס. אַזוי, באַטראַכטן די סטאַגעס פון פּראָדוקט סאַלעס פֿאַר די סאַלעס אַסיסטאַנט:

• פּרעפּעריישאַנז פֿאַר די סאַלעס (גאַנצע);
• ייַנמאָנטירונג פון קאָנטאַקטן מיט דער קונה;
• לעגיטימאַציע פון דאַרף;
• פּראָדוקט פּרעזענטירונג;
• פּראָצעס מאַסע;
• דיסקוסיע פון געשעפט פּראַפּאָוזאַלז;
• קאַמפּלישאַן פון די מאַסע;
• באַשטעטיקן לאַנג-טערמין קוואַפּעריישאַן.

מיר זאָל נישט זיין דערשראָקן פון דורכפאַל

צו דאַטע, אַלע סאָרץ פון אַבדזשעקשאַנז, קאָנפראָנטאַטיאָנס און חילוק פון אַבדזשעקטיווז זאָל ניט זיין באמערקט ווי עפּעס ומגעוויינטלעך און פּאָזע אַ פּראָבלעם. אויב מיר רעדן וועגן סאַלעס, דעריבער אַלע איז גאַנץ דעם פאַרקערט. עס זאָל זיין האט געזאגט אַז נאָר ווען קאָנפראָנטעד מיט די טרעגער קליענט דורכפאַל אָדער ומהעסקעם מיט די מאַסע די קוינע איז נאָר אָנהייב צו אַרויסקומען סאַלעס טעכניק טרעגער פון מעבל און אנדערע סכוירע קאָנסולטאַנט - אַרבעט אויף די שאלות און אַבדזשעקשאַנז און ווייַטער טאָקס אויף די קאָסטן.

די פּראָפעססיאָנאַליסם פון די סאַלעס אַסיסטאַנט איז ארויסגעוויזן אין ווי ער איז ביכולת צו פירן אויס נאַגאָושייישאַנז נאָך איז געווען פֿאַראַכט אין דער ערשטער פאָרשלאָגן צו קויפן, אַזוי זייַן אַרסענאַל זאָל שטענדיק האָבן אַ נומער פון טעקניקס וואָס זענען דארף דווקא פֿאַר ווייַטער נאַגאָושייישאַנז מיט די קוינע. פאַרשיידנקייַט פון טעקניקס באזירט אויף גרונט פּרינציפּן פון געשעפט נאַגאָושייישאַנז. ער איז דער אַוועק פון קאַנטראַדיקשאַנז אויף דעם טייל פון די טרעגער. אין אַ דירעקט קאָלעקטיוו קיללערס מיט דער קליענט איז דער בלויז רעכט איינער קענען זיין געמאכט, אין זיין מיינונג, אַ שריט - נאָר האַלטן די נאַגאָושייישאַנז, אומקערן אַרום און לאָזן. דעפּענדינג אויף די הצלחה צו פעסטשטעלן קאָנטאַקט מיט די קוינע און וועט אָפענגען אויף דער קליענט 'ס פאַרלאַנג פֿאַר ווייַטער קוואַפּעריישאַן מיט די פירמע, זייַן ווילינגנאַס צו געבן די טרעגער די רעכט אינפֿאָרמאַציע אין צוקונפֿט סטאַגעס פון די פאַרקויף, ווי ווויל ווי זיין לויאַלטי צו די פירמע אין אַלגעמיין. דעריבער, אין געשעפט נאַגאָושייישאַנז מיט די באַשערט קאַנטראַדיקשאַנז שטיי אויף טרעגער זאָל ניט לייגן דרוק אויף די קוינע, ווייַל עס איז אַ זייער שלעכט פּראַל אויף די רעזולטאַטן פון די פאַרקויף ווייַל דער קונה וועט ינעווייניק "צו באַשיצן זיך."

ארבעטן מיט טשיקאַווע שאלות

צו דאַטע, דעם פּראָסט מיינונג אַז די טרעגער מוזן זיין אַן אַקטיוו, ענערגעטיק, קענען צו איבערצייגן לפּחות עמעצער, און אַפֿילו וואָס. אבער ווי פיר ווייזט, די מערסט פּראָדוקטיוו סיילזפּיפּאַל זענען די וואס וויסן ווי צו הערן. סאַלעס טעכניק סאַלעס אַסיסטאַנט איז אַז זיי זענען געגעבן דורך לידינג שאלות, און זיי געבן די אנדערע פּאַרטיי צו זאָגן וועלכער ער דאַרף. אַפֿילו אין דיטערמאַנינג די דאַרף פון די טרעגער מוזן זיין זיכער צו פרעגן שאלות וואס וועט העלפן אים באַשטימען די פאַקטיש דאַרף פון דער קונה און אין דער זעלביקער צייַט מאַכן איר פילן טאַקע וויכטיק, און דעמאָלט ער גייט אין אַ באַקוועם שטאַט. דאס איז ווי צו ביכייוו סאַלעס. די טעכניק ליגט אין דעם פאַקט אַז דער קונה איז געווען צופֿרידן.

געשטעלטע פֿראגן און זייער נאַטור קאָנסולטאַנט זאָל באַווייַזן אַזאַ אַ שטעלע אַז דער קליענט פֿאַרשטאַנען אַז ער טאַקע דארף צו וויסן ווי די פּראָפּאָסעד סכוירע און באַדינונגס טרעפן די דאַרף.

צו טאָן דאָס, דער טרעגער האט צו געפינען אויס אַז אַ פּאָטענציעל קוינע טאַקע required פון די פּראָדוקט. נעמען אַ שטעלע נאָר קאָנסולטאַנט אין דעם פאַל וואָלט זיין די מערסט צונעמען, ווייַל קאַסטאַמערז זענען א מאל זייער שווער צו זאָגן וואָס זיי טאַקע דארף, זינט זיי טאָן ניט שטענדיק אַקיעראַטלי פאָרשטעלן זייער וויל.

וואָס קאַסטאַמערז זענען דערשראָקן?

רעכט צו דער פאַקט אַז אַ פּראָספּעקטיוו קוינע זיך איז ומפּינקטלעך, אַז עס דאַרף, אין די סאַבקאַנשאַס ער דעוועלאָפּס אַ פאַרלאַנג צו באַשיצן זיך אונטער די טרעגער נאַגאָושייישאַנז. די יענער זאָל שטענדיק זיין גרייט צו יבערגעבן מיט דער קונה. זייט זיכער צו זיין אַווער פון די פאַקט אַז די קוינע איז פאַרנומען דעם פּאָסטן ניט ווייַל פון דעם קאָמפּלעקס נאַטור אָדער ווייַל ער טוט ניט ווי די אידענטיטעט פון די טרעגער. דער באזע פון אַזאַ אַ פֿאַרמאַכט שטעלע געלייגט פּראָסט קונה Fears:

• ער איז נישט זיכער אַז עס איז טאַקע די רעכט ברירה;
• דער קליענט איז דערשראָקן צו באַצאָלן צו פיל, אַפּטינג פֿאַר די סכוירע פֿאַר אַ גרויס נוץ;
• ער טוט ניט וויסן וואָס קרייטיריאַ אַקטשאַוואַלי עוואַלואַטעד די פּראָדוקט און די גאנצע ריי;
• ער איז געווען דערשראָקן פון אָפּנאַר אויף דעם טייל פון אַ יקספּיריאַנסט טרעגער;
• ער טוט נישט וועלן צו טרעפן מיט דער קאָנסולטאַנט עראַגאַנט און גראָב;
• ער האט נישט וועלן צו באַקומען אין אַ ומבאַקוועם שטעלע, ווייַזונג זייַן ינקאַמפּאַטאַנס אין די פּראָפּערטיעס פון די סכוירע.

און אויב אַפֿילו איינער פון זייַן ערגסט Fears ווערן אַ ביסל יקסקיוסיז, ער מיד בלעטער. סאַלעס טעקניקס, סאַלעס טעכניק - עס זאָל זיין זיך קאָנצענטרירט אויף איז צו עלימינירן קונה Fears אין דעם בינע און Carefully אַרבעט אויס אַלע די אַבדזשעקשאַנז.

אַרבעט מיט אַבדזשעקשאַנז ערייזינג

אין אַלגעמיין, געשעפט נאַגאָושייישאַנז קענען זיין דימד צו אָנהייבן ווען די טרעגער פּנים צו דער ערשטער אַבדזשעקשאַן. אין דעם טיפּ פון פאַרהאַנדלונג איז די מערסט נאַטירלעך פאָרעם פון קוינע נאַטור. פֿאַר קיין אַבדזשעקשאַן Qualified קאָנסולטאַנט איז אַ סיגנאַל אַז דער קליענט האט גענוג אינפֿאָרמאַציע. צו פאַרקויפן צו בויער אַבדזשעקשאַנז זענען אַ ווערטפול מקור פון אינפֿאָרמאַציע. סאַלעס אַסיסטאַנט סאַלעס טעכניק איז אויך דירעקטעד צו די פאַקט אַז אויף דער באזע פון אַבדזשעקשאַנז זיי וועלן שטענדיק ציען קאַנקלוזשאַנז וועגן די נייטיק סכוירע פֿאַר דער קונה, און ער וועט פּרובירן צו טאָן אַלץ אַזוי אַז די אַנסערטאַנטי האט שוין אַוועקגענומען.

ביגינערז ווי סעלערז זענען זייער אָפֿט טעות ווי אַ נעגאַטיוו קונה אַבדזשעקשאַנז פּערסנאַלי אין זייער ריכטונג, וואָס ז אַ נעגאַטיוו אָפּרוף. ווען באַוווסטזיניק, באַטראַכטן האלטן טאָקס טרעגער פון סיטואַציע וועט שטענדיק בלייַבן אונטער קאָנטראָל, און ער האט ניט רעספּאָנד צו די אַבדזשעקשאַנז פון אַ פּאָטענציעל קוינע, אָבער וועט נאָר אַרבעטן מיט זיי.

אַרבעט זאָל אָנהייבן מיט אַ פּשוט קאָמפּלימענט. עס זאָל האָבן אויסגעדריקט אינטערעס אין דער קליענט 'ס מיינונג און די ענטפער צו דעם אַבדזשעקשאַן. זייער אָפֿט, דעם טעכניק איז גערופֿן "דזשוינינג די אָפּאָזיציע", וואָס איז געבויט אויף דעם פּרינציפּ פון "אַיקידאָ". למשל, אין ענטפער צו די אַבדזשעקשאַן פון דער קליענט אַז מאָניטאָרס פּאָזע אַ ריזיקירן צו געזונט, מיר קענען זאָגן אַז עס טאַקע איז אַזאַ אַ מיינונג, אָבער די מאָניטאָרס זענען איצט געגאנגען אויף ספּעציעל טעכנאָלאָגיע מיט אַ פּראַטעקטיוו שיכטע אַז מאכט זיי גאָר זיכער. אין דעם מעמד, דער טרעגער ווי עס דזשאָינס די אָפּאָזיציע, קריייץ מעלדונג מיט דער קליענט, ווייזט אַז זיי האָבן פיל מער אין פּראָסט ווי חילוק. אין סדר צו פאַרבעסערן "די ווירקונג פון די צושטימען" איידער ריספּאַנדינג צו אַ אַבדזשעקשאַן, זאָל זיין מוסיף: "נו, וואָס איר האט געזאגט וועגן אים", "איך פֿאַרשטיין איר", און אַזוי אויף. אַזוי די טרעגער גיט דער קונה צו פֿאַרשטיין אַז עס טאַקע איז וויכטיק צו זיין מיינונג, און עס האט אַ רעכט צו עקסיסטירן.

מדרגה פון סאַלעס אַססיסטאַנט איז אויך באשלאסן דורך די פאַקט אַז ער איז ביכולת צו אַדאַפּט צו יעדער יחיד קונה.

מיט דער הילף פון אַפפירמאַטיווע סטייטמאַנץ צוגעשטעלט דורך די טרעגער דיווערטינג געראַנגל-פאַרהאַנדלונג בינע פון קוואַפּעריישאַן. דאס איז אַטשיווד דורך מיטל פון העסקעם מיט די אָנווענדלעך Defenses און די סאַבסאַקוואַנט אַנטוויקלונג פון די געדאנקען קאַנטיינד אין די אַבדזשעקשאַן: "איר זענט רעכט אין וואָס איר זאָגן וועגן די הויך פּרייַז פון די מאַשין. אבער אין די קאָסט פון אַזאַ הוצאות איר באַקומען אַ פּלאַץ פון נאָך Benefits, וואָס זאָל אויך זיין רעדן. "

זייער אָפֿט אין די אַבדזשעקשאַנז קאַנטיינד ומדירעקט רעפֿערענצן צו די כשיוועס פון די פאָרשלאָגן. די טרעגער מוזן מאַכן אַ positive פֿון אַ נעגאַטיוו, צוקוקנ זיך צו די פּאַראַמעטערס פון גוט פּראָדוקטן אָדער באַדינונגען.

"אויף דיין פּראָדוקט סאַספּישאַסלי נידעריק פּרייַז, אין דערצו, איר זענט נייַ אין דעם געשעפט", - דער קליענט קענען זאָגן. און זיין ענטפער איז אַז עס איז רעכט צו דער קורץ עקזיסטענץ די פירמע האט צו אַדכיר צו די קאַמפּעטיטיוו פּרייסיז.

די מערסט וויכטיק זאַך צו רו דער קונה, פאָרשלאָגן אים, ניט טייַנען, נאָר צו רעדן און פּרובירן צו דיספּעל זייַן Fears.

אמת אַבדזשעקשאַנז

פאַקטיש קונה אַבדזשעקשאַנז זייער אָפֿט מאַסקט הינטער נישטיק רעזערוויישאַנז, ווי זייער אָפֿט ער האט נישט פאַרשטיין וואָס די אמת מאטיוון וואָס זיי זענען געטריבן. דעריבער, צו אַרייַן די פאַקטיש, אלא ווי ויסגעטראַכט מניעות וואָס וועט שטיין אין די וועג פון אַ טרעגער, איר זאָל ערשטער רעדן מיט דער קליענט און פֿאַרשטיין וואָס ער טוט נישט וועלן צו מאַכן אַ קויפן.

ווי טוט די טרעגער האָבן צו ברעכן דורך די פאַלש אַבדזשעקשאַן צו דעם אמת?

אין דעם מעמד, קענען אַרבעטן פייַן טעכניק גערופֿן "יבערנעמען." ניצן עס די טרעגער צו אַלע קונה אַבדזשעקשאַנז צו פרעגן אַזאַ שאלות, וואָס זענען דיזיינד צו נעמען אַוועק אַלע די יקסקיוסיז: "אין דער אַוועק פון פינאַנציעל קאַנסטריינץ, וואָס וואָלט איר טאָן?", "אויב איר האָבן אַזאַ אַ פּראָבלעם האט נישט עקסיסטירן, איר וואָלט האָבן געמאכט אַ האַנדלען? ". אויב און ווען דער קונה וועט דערשייַנען אַבדזשעקשאַנז, עס איז מעגלעך צו איבערחזרן די קשיא. די מערסט פריש אַרויסרופן און וועט זיין אמת.

פאַלש אַבדזשעקשאַנז

אין דער זעלביקער צייַט, טאָן ניט לאָזן אָן ופמערקזאַמקייַט און אנדערע קונה אַבדזשעקשאַנז, אַפֿילו אויב די טרעגער קענען זיין געזען אַז זיי זענען פאַלש. אין דעם פאַל, אויב די קוינע איז געווען געמאכט עטלעכע אַבדזשעקשאַנז, די ענטפער מוזן ערשטער זיין אויף די סימפּלאַסט פון אַלע.

דיסקוסיע פון פּרייַז

די קריטיש פונט איז דער קליענט 'ס אָפּרוף צו די פּרייַז, וואָס איז דערקלערט דורך די טרעגער אין געשעפט נאַגאָושייישאַנז. עס איז אַ זיכער נומער פון טעקניקס אַז מאַכן עס מעגלעך צו מאַכן דעם אַ גלייַך קאָסטן.

טעכניק גערופֿן "סענדוויטש" איז אַז ווען ניגאָושיייטינג די פּרייַז ווי עס איז געשטעלט צווישן די צוויי "Layers", יעדער פון וואָס ליגט אַ ומלייקנדלעך מייַלע פֿאַר דער קונה. ניצן דעם טעכניק, איר מוזן שטרעבן צו ענשור אַז די נאַגאָושייישאַנז געענדיקט און אנגעהויבן די ינסטראַקשאַנז אויף די נוץ און נוץ, אלא ווי נאָר נומערן.

ווען ניצן די טעכניק פון "קאַמפּערינג" די טרעגער איז קאָראַלייטאַד מיט די ווערט פון די פּראָדוקט פון זייַן נוצן, וואָס וועט ברענגען זיי צו דער קליענט: "אויב איר טראַכטן, ווי איר קענען מיט דעם פּראָדוקט פֿאַר די יאָר צו ראַטעווען געלט ..." "טראַכטן וואָס איר וועט נוץ פון עס."

טעכניק פון "דיוויידינג" די עסטימאַטעד פּרייַז פון דיקאָודינג דורך דיקאַמפּאָוזישאַן אין קלענערער קאַמפּאָונאַנץ. אזוי, איר קענען טיילן די פּרייַז פון סכוירע פּערטשאַסט אויף די נומער פון יאָרן בעשאַס וואָס עס איז פּלאַננעד צו נוצן, און דעמאָלט רעכענען די פּרייַז פון אַ חודש פון זייַן אַפּלאַקיישאַן.

ווי צו פירן קול?

מיר אַלע וויסן אַז, דיפּענדינג אויף די מענטשלעך קול קענען אַססעסס אַ 80 פּראָצענט מאַשמאָעס פון עלטער, כאַראַקטער, קראַנט עמאָציאָנעל און גשמיות צושטאַנד. לויט צו די פּראָונאַנסייישאַן פון די וואָרט מסקנא קענען זיין ציען ינטערלאַקיאַטער וועגן ווו איך געקומען פון, וואָס האט די בילדונג און די קוילעלדיק מדרגה פון די רעדנער.

סאַלעס סאַלעס אַסיסטאַנט מיט אַ הויך בקיעס מדרגה טעכניק זאָל זיין אויסגעגעבן בקיעס ייַנמאָנטירונג פון עמאָציאָנעל קאָנטאַקט מיט די קוינע רעכט צו דער שטימונג פון די רגע קול. אין וואָכעדיק לעבן מענטשן אייגן קול ינטויטיוולי אַדאַפּץ צו די קאָלער ס קול, ספּעציעל ווען זיי ווילן אים צו דערגרייכן עפּעס. פּראָפעססיאָנאַליסם טרעגער איז אויך ארויסגעוויזן אין די באַוווסטזיניק פאַרוואַלטונג פון זייער קול און ינטאָנאַטיאָן, דיפּענדינג אויף די פּערזענלעכקייט פון יעדער קליענט, צילן, מיילסטאָונז סאַלעס.

דער קאָנסולטאַנט מוזן זיין "אין ניגן" מיט דער קונה און העלפן אים מיט די ברירה פון פּראָדוקט, ניצן זיין עשירות פון וויסן וועגן די מידות פון די סכוירע אָדער באַדינונגען. אויב ער קען Make Friends מיט די קוינע, דעמאָלט עס וועט באַקומען לויאַלטי.

אין מסקנא, מיר קענען זאָגן אַז אין די געשעעניש פון די אַרויסגעבן פון ווי צו פֿאַרבעסערן פּערזענלעך סעלינג טרעגער, עס איז זיכער צו זאָגן אַז איר זאָל נוצן אַלע פון די אויבן טרינקגעלט און שטרעבן פֿאַר מער.